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职业联盟 - 销售技巧

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    陶瓷企业销售技巧管理应注意四个方面

    1孙保兴 2013-12-14 14:14

      在陶瓷行业,无论是佛山销售技巧和话术模式,还是华东销售技巧和话术管理模式,都会有一支销售技巧队伍。这支销售技巧队伍只是工作量有所不同,工作对象有所差异,佛山模式的销售技巧员拜访更多的是经销商,而华东模式的销售技巧员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。陶瓷企业销售技巧管理应注意以下四个方面。

      一、科学严谨地进行企业销售技巧规划管理。

      在销售技巧管理方面,销售技巧总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售技巧和话术队伍规模的确定、销售技巧和话术区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘。销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:第一,企业销售技巧和话术区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员,销售额反而下降。第二,企业销售技巧thldl.org.cn管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售技巧和话术业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售组织结构。

      二、人性化进行企业销售技巧队伍的人力资源管理。

      销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计,销售管理代表的招选与培训,以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区。

      销售队伍是企业里流动率最大的队伍,最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力,销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户,还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中,一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多,能力却比自己差一些。

      这种现象被称为俄罗斯套娃现象,为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售部招聘频率过高,俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此,销售总监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。

      三、科学务实地进行企业销售技巧的运作与辅导管理。

      这包括指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的训练和实地辅导、销售业务内容管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。

      由于历史的原因,国内陶瓷业销售员的专业销售技能非常欠缺,现代推销就要求销售员必须具备“三化”:销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能,中国人把技能与技巧混淆在一起,认为有销售经历的人都会有销售技巧,销售技巧是靠悟性而来,是靠经验而来,技巧有行业性。其实这是极大的误区!专业的销售技能需要靠训练而来,而非经历和悟性,也不是仅仅培训授课。

      四、战略性地进行企业销售技巧的评估管理。

      销售技巧和话术总监一般重视销售代表的绩效评估管理,忽视销售经理的绩效评估管理。而且侧重绩效结果的评估,忽视利用评估进行辅导,忽视把周期绩效评估作为实现销售技巧和话术目标的加油站。

      结果评估标准很多不切实际,要么很单一,只有销售技巧和话术量,要么很复杂,操作很困难,考核内容缺乏关联度,或者重叠,考核标准难以量化等,导致销售技巧和话术管理队伍与销售技巧和话术代表的士气低落。

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